de Sorin Sfîrlogea

Mai aproape de client, mai aproape de succes

Fiecare companie vinde ceva, cuiva. Fie că vorbim de produse sau de servicii, fiecare antreprenor sau manager își face griji despre ce va vinde, cât de mult și cui. Dacă ești manager, probabil că ți-ai pus aceleași întrebări și tu. Uneori știi exact cui vei livra produsele sau serviciile tale. Ai un contract semnat unde scrie ce dorește clientul tău, iar lucrurile par a fi sub control. Tot ce trebuie să faci este să orchestrezi operațional propria companie pentru a produce și livra ceea ce te-ai angajat. Deci dacă ai niște buni manageri de linie care știu să organizeze activitatea și să pună oamenii la treabă, totul ar trebui să fie ok.

Doar că, atunci când produsele sau serviciile tale sunt ceva mai complexe sau atunci când implică multă tehnologie și creativitate în livrarea lor, treaba nu mai e chiar așa de simplă. Clientul tău nu știe exact ce vrea și încearcă să mascheze asta în termenii contractuali prin exprimări generale, care lasă loc unor viitoare interpretări. Echipa ta are ezitări în a estima efortul pentru că cerințele clientului duc către un produs sau serviciu foarte specific, pe care nu l-au mai livrat până acum. Ești prins între dorința de a semna contractul și nevoia de detalii suficiente pentru a-ți calcula corect costurile. Prima e întotdeauna mai puternică. Semnezi, dar știi că ți-ai asumat niște riscuri. Cu cât compania e mai mare, cu atât ți-ai asumat mai multe riscuri în același timp. Și simți asta pentru că adrenalina fiecărei zile e la cote înalte.

Alteori clientul este anonim. Nu ai un contract și poți doar să speri că oferi cu adevărat ceea ce mulți vor dori să cumpere. Faci presupuneri, care înseamnă riscuri asumate, despre nevoile clienților potențiali și pornești la drum. Succesul înseamnă să ai niște oameni inspirați, cu idei geniale sau măcar foarte bune, pentru ca produsul sau serviciul pe care îl lansezi să atragă interesul și să genereze venituri. Și mai înseamnă echipe de oameni pricepuți care pot implementa toate aceste idei în practică.

Doar că globalizarea care ți-a deschis piețe noi face și competiția mai acerbă. Până mai ieri concurai cu câțiva jucători locali, acum concurenții pot fi în orice colț al lumii. Va fi produsul sau serviciul tău suficient de bun? Ce vor arunca pe piață competitorii? Cum să fii original și greu de imitat? Dacă investești în funcționalități extravagante costurile și durata de lansare pe piață cresc. Dacă faci un produs sau un serviciu banal, nu vei atrage suficienți clienți. Ești prins între dorința de a monetiza cât mai curând și nevoia de a te diferenția cât mai clar. Prima e întotdeauna mai puternică. Lansezi produsul sau serviciul, dar știi că ți-ai asumat niște riscuri. Când ești într-o companie mică, te temi de forța celor mari. Când ești într-o companie mare, te temi de creativitatea celor mici. Și aceste temeri ridică adrenalina fiecărei zile la cote înalte.

De fapt ceea ce îți lipsește în ambele cazuri de mai sus este apropierea de client. Nu știi suficient de bine ce-și dorește și, adesea, nici el nu știe. Nu știi suficient de bine ce nevoi are și, aproape întotdeauna, nici el nu și le înțelege corect. Singurul mod în care ai putea să-l servești cât mai bine și să asiguri astfel succesul companiei tale este să colaborezi cu el pentru a construi produsul sau serviciul cel mai potrivit. Iar actualul model operațional nu este gândit pentru o astfel de colaborare.

Am pentru tine o veste proastă și una bună. De fapt vestea proastă o știai deja: provocările astea sunt serioase și nu se vor rezolva de la sine. Te-ai convins deja de asta. La început poate ai sperat într-o echilibrare naturală a companiei tale, o victorie a actualului model operațional care să se adapteze la acest nou context. Dar îți este din ce în ce mai limpede că, în ciuda perseverenței de a continua modelul de operare, efectele negative nu doar că nu dispar, ci se amplifică. Trebuie să faci ceva. Dar ce?

Și aici vine vestea bună: există o soluție și ea se numește transformare spre agilitate. Sau, dacă preferi termenul englezesc, Agile transformation. Compania ta se poate schimba în mod ordonat și rațional, adoptând treptat un model mult mai flexibil de operare, care-ți va permite să fii tot mai aproape de clienții tăi, să le înțelegi nevoile reale, să le anticipezi dorințele și să obții informații rapide despre cum percep produsele sau serviciile livrate. Cu alte cuvinte să te adaptezi din mers, fără să-ți crești irațional costurile.

Livrările incrementale te vor ajuta să obții de la clienții tăi un feedback valoros care va clarifica nevoile lor reale. Abordarea iterativă îți va permite să încorporezi acest feedback în planurile de continuare a proiectului fără să afectezi semnificativ productivitatea. Prioritizarea cerințelor îți va ghida eforturile spre aspectele cele mai importante ale produsului sau serviciului tău, în funcție de valoarea lor pentru clienți. Iar echipele multidisciplinare te vor ajuta să găsești mai rapid cele mai bune răspunsuri pentru a construi produsul sau serviciul adecvat.

Această transformare spre agilitate nu este simplă și nici rapidă, dar ea îți va da atu-urile de care ai atâta nevoie pentru a concura în lumea de azi. O lume în care mai aproape de client înseamnă mai aproape de succes.
Dacă vrei să afli mai multe despre transformările Agile: training@colorsinprojects.ro.